세계적인 경기 침체로 우리 수출에 대한 우려가 높아지고 있는 가운데 성공적으로 해외 시장을 개척한 중소기업 사례가 소개돼 눈길을 끌고 있다.
코트라(KOTRA)는 16일 최근 중소기업의 해외 시장 개척 성공사례집 '글로벌 시장개척의 숨은 비밀'을 펴냈다. 이 자료에는 지사화사업, 시장개척단, 해외전시회 등 코트라의 대표적인 7개 사업을 활용해 수출에 성공한 56개의 사례가 소개되어 있다.
반박자 빠르면 신시장이 열린다
수출의 백미는 신시장 개척이다. 수성페인트를 제조하는 삼일페인트는 2006년 말 국내 건설 경기가 급격히 위축되면서 새로운 시장 개척이 절실해졌다. 당시 카자흐스탄의 건축 경기가 호황이라는 정보를 입수, 코트라 알마티 KBC를 찾았다.
지사화사업에 가입하고 카자흐스탄 국제건축박람회에 참가하는 등 본격적인 현지 마케팅을 시작했고 그 결과는 성공적이었다. 현재까지 수출실적 100만불에 내년에는 300만불 수출을 내다보고 있다. 해외시장에 대한 통찰력과 반박자 빠른 진출 전략이 맞아 떨어진 결과이다.
코리아로 승부하라... '메이드 인 코리아' 이제 통한다
한국 제품임을 드러내는 것이 더 나은 경우가 나타나고 있다. 등산복, 등산화 생산 업체 트렉스타는 미국 시장을 진출하기 위해 해외 전문전시회에 여러 번 참가해 해외 시장 진출을 시도했다. 그러나 매번 중국산 저가 제품과 같은 취급을 받아 그 시도가 좌절되곤 했다.
그러던 중 2007년 코트라의 글로벌브랜드육성사업에 참여하게 됐다. 이 사업은 최고의 품질 경쟁력을 가지고 있지만 브랜드 파워가 약한 중소기업 제품의 브랜드를 육성하는 사업이다. 코트라는 트렉스타 제품의 품질, 가격, 판매장소, 프로모션을 분석한 결과, 미국 Columbia나 The North Face 제품과 비교해 동등하거나 상대적으로 우수한 제품력과 가격 경쟁력을 확보한 것을 파악했다.
이에 적절한 유통 전문 매장을 확보하고 프로모션을 통해 브랜드를 홍보할 전략을 수립했다. 타겟 시장은 중국산에 비해 한국산의 품질 경쟁력에 대한 인지도가 높은 미국 서부시장으로 결정했다. 런칭할 브랜드명을 코브라(KOBRA)로 정해 중국산 제품과 차별되는 한국의 우수한 이미지를 드러내도록 했다.
또한 세계적인 산악인 엄홍길을 홍보 포스터 모델로 선정하고, 모든 홍보물에 영문과 한글을 병기함으로써 한국 제품임을 알리는데 주력했다. 그 결과로 소매 유통채널을 40개 확보하고, 올해 40만불 상당의 제품을 미국에 수출했다. 한국산을 알리지 않는 다른 중소기업과 달리 상표에 한글을 표기하는 등 '메이드 인 코리아'를 드러내고 품질 경쟁력을 강조하는 마케팅 전략을 세운 것이 통했던 것이다.
수출은 협력이다. 네트워킹이 중요
자금과 인력이 부족한 중소기업. 동원 가능한 모든 네트워크를 활용하는 것이 중요하다. 경남 창원에 소재한 하나로테크주식회사는 건설중장비 부품과 자동차 부품을 제조하는 중소기업이다. 오랜 생산 경험과 노하우를 지녔지만 내수시장 포화로 해외 시장 개척이 절실했던 상황. 2006년부터 수출에 눈을 돌려 1년여 만에 500만불을 수출했다.
이 회사는 시장개척단, 수출상담회에 참가해 시장 정보를 입수했고, 코트라 6개 KBC에 지사화사업에 가입해 공격적인 마케팅을 펼쳤다. 주요 바이어는 국내로 초청, 공장을 견학시키고 신뢰 관계를 쌓아나갔다. 그 결과 해외 굴지의 중장비 제조업체에 장기 공급 계약을 체결하는 성공 사례를 만들어 냈다.
이 회사는 이를 기반으로 해외 조인트벤처 설립, 현지 생산, 자사 브랜드 개발로 이어지는 해외 진출 확대 전략을 구상하고 있다. 해외마케팅은 코트라에 맡기고 주요 바이어는 국내로 초청해서 설득하는 양동 작전이 빚어낸 작품인 셈이다.
두드리면 길이 열린다, 집념이 일궈낸 성공
성공 사례의 대부분은 집념이 일궈낸 결과이다. 서울우유의 중국 및 아시아 판매권을 가진 삼건 T&M. 2007년 회사를 설립하고 중국 시장 진출을 두드렸다. 그러나 통관과 물류를 맡을 회사를 찾지 못한 채 2년을 흘려보냈다. 통관과 운송이 가장 힘들다는 우유제품이었기 때문. 끝내 길은 있었다. 코트라가 운영하는 해외공동물류센터가 그 것. 코트라 칭다오 KBC에서 중국 상품검사검역국의 서울우유 한국 생산현장 견학을 성사시키고 3차례의 시험물량 통관을 성공시키면서 수출에 성공한 것이다.
칭다오 KBC에서는 서울우유에 중국식 브랜드까지 붙여줬다. 지명을 사용하지 못하는 중국의 상표법 규정 때문에 서울(首爾)이라는 명칭을 사용하지 못하자, 발음이 비슷하고 목숨 수(壽)자를 사용해 건강의 이미지를 높힌 壽爾(쇼우얼)을 작명해 주었다. 현재 서울우유는 중국내 백화점에서 1리터 제품이 35위엔(약 7000원)으로 한국내 가격보다 2.5배가량 비싸지만, 공급이 딸릴 정도다.
이 자료에는 이밖에도 ▲미국 연방조달시장에 납품한 사례 ▲광통신부품업체 삼총사가 공동으로 인도 시장을 개척한 사례 ▲특수원단으로 세계를 제패한 사례 ▲세계를 놀라게 한 태양전지 수출 사례 ▲놀이터를 수출한 사례 등 중소기업의 다양한 성공 사례들이 소개되고 있다.
코트라 조환익 사장은 "세계 경기 침체로 우리 중소기업들이 위축될 수 있다. 그러나 집념을 가진 기업에게 항상 열려 있는 것이 해외시장"이라며 "해외시장을 개척하려는 우리 중소기업에게 이 자료의 성공 사례들이 많은 도움이 되기를 바란다"고 말했다.
이성훈 기자 hoonls@dailiang.co.kr
